Por Guillermo Torrea

Lic. en Marketing

Una de las principales claves para que nuestro emprendimiento sea exitoso, radica en que los clientes se sientan cómodos y vuelvan a comprar, por eso te damos algunos consejos para sumar más consumidores.

En la nota anterior te comenté que íbamos a hablar de métodos para que nuestro potencial comprador se transforme justamente en eso, un "comprador".

Así que vamos a hablar sobre la atención al cliente, el difícil al arte de vender, pero... pará pará, vos me dijiste hace cuatro renglones atrás, que era el arte de obtener una sonrisa, ¿En qué quedamos? Tenés razón, es que en realidad para que podamos efectuar una venta necesitamos generar un buen ambiente, un buen clima y saber escuchar al cliente.

Pasaron 105 años desde que Henry Ford dijo la mítica frase "Un cliente puede tener su automóvil del color que desee siempre y cuando desee que sea negro", hoy las cosas cambiaron bastante y podés encargar tu auto del color que más te guste, con el tapizado que quieras y hasta haciendo juego con el color de ojos de tu mascota.

Para comenzar, tengo que decir que para que la atención al cliente sea exitosa, tenemos dos factores que analizar, por un lado al dueño del emprendimiento y por el otro al responsable de la atención al cliente.Primero le voy a hablar al dueño del emprendimiento: es fundamental que entiendas que la persona que atiende a los clientes, es la cara visible de tu emprendimiento. No importa la inversión edilicia que hayas hecho ni que tu producto sea de calidad, si el personal que está a cargo de atender, no trata bien a la gente tu inversión no tiene sentido. Y te va a ir mal en los negocios, nadie quiere ser mal tratado, y menos si paga por un producto o servicio.

Otro punto importantísimo es el de capacitar al personal constantemente, tiene que conocer todas las bondades de la empresa, si tenés un restaurante, hacé una degustación de tus platos a todos los mozos, que sepan cómo combinan los sabores cada plato en el menú, cuál es el mejor maridaje con un vino, por ejemplo. El objetivo es que nuestro cliente quede lo más satisfecho posible.

Además, compartí con tu personal las expectativas de cómo te gustaría que avance el negocio y a cada empleado demostrale la importancia que tiene dentro de la estructura del emprendimiento (si bien nadie es indispensable, entendé que todo el personal de tu empresa son los engranajes de un motor y si falta un engranaje, el motor no va a andar, o va a andar mal hasta que se rompa). Cuando haya períodos en que te vaya bien, se generoso con ellos. Dales algún premio, que se sientan partícipes de los éxitos, una tarjeta, un bono, un agasajo, una salida, estas acciones ayudan a tener una mejor relación y estimulan el buen desempeño.

Ahora, me gustaría hablarle al responsable que atiende a la gente, la primera pregunta que me hacen es: ¿El cliente siempre tiene la razón? La respuesta es: eso depende del cliente. Tu función es encontrar la manera de que esa persona se sienta a gusto y termine comprando lo que vos vendés.

La astucia de un buen vendedor es analizar la conducta de la persona que tiene enfrente y aplicar la mejor estrategia para llegar a su fin, qué es vender. Hay muchas maneras de abordar a un potencial cliente, lo importante es que se sienta cómodo, dale libertad de conocer el espacio, si podés observá sutilmente que está mirando, pero ojo, sin avasallarlo. Tratá de ayudarlo y solucionarle su necesidad, tenemos dos maneras de adquirir ese conocimiento, a través de la experiencia (años de trabajo) o capacitándonos para brindar una buena atención al cliente.

Para esto necesitamos buena predisposición del dueño del emprendimiento, que comprenda que tiene que tener a su personal capacitado y el responsable de atender a la gente comprender y esmerarse en proporcionar un buen servicio, el compromiso es de ambos.

¿Bueno, y todo termina acá?

No, todo comienza acá: Porque si vos atendés bien a un cliente y generás una buena relación, vas a lograr que vuelva, entonces cada vez que lo atiendas no estás generando solo una venta, estás generando también una postventa, ya que ahora estamos trabajando para que vuelva la próxima vez.

PH:

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